Stosuję pewien wskaźnik oceny klasyfikacji sprzedażowej, który pomaga mi na wczesnej fazie ocenić, jakie rozwiązanie z portfela produktów będzie najciekawsze dla mojego nowego potencjalnego klienta.

Jeżeli zaczynam relację biznesową, bardzo szybko zadaje mu kilka pytań związanych z jego sposobem na planowanie zasobów, rozliczenie kosztów i narzędzia, które wykorzystywane są do komunikacji między pracownikami.

Cały proces doradczy na etapie ofertowania i budowania koncepcji jest jak równia pochyła, gdzie należy balansować pomiędzy maksymalizacją przekazania wartości dla klienta, przy zachowaniu bezpieczeństwa dla firmy i optymalizacji kosztów poświęcanych na projekt (w tym budowanie koncepcji), który w końcu nie wiadomo, czy dojdzie do skutku.

Podczas wstępnych rozmów, bardzo ważne jest zrozumienie na ile klient jest zdecydowany na zakup, a na ile tak naprawdę chce tylko i wyłącznie poznać cenę, która pozwoli mu określić podstawowe kryteria związane z planowaniem inwestycji.

Cała ta zabawa polega na zestawieniu ceny rozwiązania MES w relacji do zwrotu z inwestycji.

Kluczowym wskaźnikiem, który pozwala mi ocenić stopień digitalizacji w obszarze mojego zainteresowania, jest…

Wskaźnik ERP

Wskaźnik całkowite z zakresu [0,1].

Więc mówiąc wprost: albo ktoś ERPa ma, albo go nie ma…

Podczas rozmowy z klientem chcę stosunkowo szybko wiedzieć, czy organizacja ma system ERP (Enterprise Rosurce Planning), czy też takiego systemu nie ma. Nie zajmuje się wdrażaniem ERP (ani się na tym nie znam). Ale wszystkie rozwiązania, które mogę zaproponować bezpośrednio z ERP łączyć się powinny. W końcu automatyzuję obieg danych z maszyn. Wszystko po to żeby można było bardziej świadomie zarządzać i planować wszelkie zasoby organizacji produkcyjnej.

Stąd na wczesnym etapie chcę dokonać pewnej kwalifikacji z wykorzystaniem wskaźnika ERP.

Analogia?

ERP, jak rozpoczęcie nowej znajomości

To jest trochę tak, jak z rozpoznaniem każdej nowej osoby, która pojawia się na naszej życiowej drodze. Próbujemy od początku znaleźć wspólne zainteresowania, tematy. Jeżeli takich tematów jest dużo, wiemy że się dogadamy i będziemy kontynuować znajomość. Jeżeli w ciągu kilku (kilkunastu) minut takich tematów na horyzoncie nie widać, dużo o to trudniej.

Dzięki informacji zwrotnej z wskaźnika ERP, wiem czy klient przeszedł już proces wdrożenia systemu Informatycznego na dużą skalę.

Wiem, czy miał do czynienia z przejściem przez pełen proces zakupu oprogramowania IT.

A jest to wiedza bezcenna. Zwłaszcza na początkowej fazie budowania relacji biznesowej. W końcu właśnie wtedy budują się ramy i fundamenty pod przyszłą współpracę.

Zapraszam na pozostałe krótsze wpisy na FEED.