Jak często ktoś zadaje ci pytanie: “A ile to kosztuje?”

Ile kosztuje oprogramowanie?

jaka jest cena tej dedykowanej usługi?

Odpowiadasz na to pytanie?

Oczywiście, jeżeli zajmujesz się sprzedażą produktów, lub usług które mają określone ceny katalogowe problem nieco jest mniejszy.

Koniec końców rozmowa z klientem (albo prospektem) może sprowadzić się do tego, że drogą eliminacji (pytań) znajdziesz w katalogu dopasowany produkt. Podobnie może to wyglądać w przypadku oprogramowania. Jeżeli dostarczasz software “pudełkowy” rozmawiasz o określonych modułach i znów drogą eliminacji zostają te, gdzie następuje równowaga między potrzebami a chęcią zaangażowania kapitału.

W przypadku dedykowanego oprogramowania, jakim prawie zawsze jest np. MES sytuacja robi się bardziej skomplikowana. Wielu dostawców dedykowanego oprogramowania na pytanie: “Ile kosztuje oprogramowanie?”, albo jego parafrazy odpowiada tak samo (z lekką irytacją).

“To zależy…”

Później pada litania, której celem jest pokazanie jak duże muskuły dostawca posiada. Przecież to jest trudne skomplikowane, bardzo złożone i jest tak wiele zmiennych, że nie da się tego w żaden sposób określić nie wykonując X kroków wcześniej. To nie jest tak, że się z tym nie zgadzam… Żeby handlowo wycenić wdrożenie oprogramowania dedykowanego dla dużej firmy należy oczywiście wykonać odpowiednie kroki, które w dużej części powinny wpasować się w proces zakupowy.

Nie zmienia to faktu, że jeżeli ktoś zadaje ci te magiczne pytanie, a zrealizowałeś już mnóstwo tego typu wdrożeń to mniej więcej wiesz z jakim rzędem wielkości kosztu mamy do czynienia.

Jak określić koszt wdrożenia dedykowanego oprogramowania

Zacząć od kwalifikacji (poniżej przykładowe pytania):

• Ile jest maszyn, na których ma być wdrożony system?
• Jaki jest ERP?
• Czy MES ma się synchronizować z ERP?
• Co ma ten MES robić konkretnie (jakie są największe bóle)?

Itp.

Wszystko po to, żeby w pewien sposób umiejscowić klienta na mapie poprzednich doświadczeń. Na tej podstawie podać najdokładniejszą cenę, jaką na dany moment jesteś w stanie określić.

Po co odpowiadać na pytanie ile kosztuje oprogramowanie?

Dochodzimy do sedna kwestii roli, jaką pełnisz w procesie sprzedaży. Moją misją jest to, żeby za każdym razem klient zyskał pewną wiedzę, nawet z krótkiego spotkania. W ciągu godziny jestem w stanie: 

• zadać pytania,
• pokazać jak wygląda w praktyce rozwiązanie postawionych problemów 
• powiedzieć ile to może (mniej więcej) kosztować i od czego ta cena przede wszystkim zależy.

Rozwiązuje to podstawowe problemy na wczesnej fazie zakupu, gdzie klient dopiero gromadzi pomysły, liczy ROI i buduje capex. I pozwala obu stronom zdecydować, czy idą dalej w procesie, czy np. projekt jest super, ale finansowo nie spina się z budżetem inwestycyjnym na dany rok.

Serdecznie zapraszam do zapoznania się również z moim poprzednim wpisem na temat identyfikowalności produktu.