Sprzedaż B2B – poznaj potrzeby klienta  

W dobie wszechobecnego modelu subskrypcyjnego i tysiąca reklam wysyłanych automatycznie budowanie zaufania to nie fanaberia, to konieczność. Ile razy zdarzyło Ci się pominąć reklamę w skrzynce odbiorczej, bo wiedziałeś, że taka sama wiadomość poszła do setek innych? Albo gorzej, oferta wydała Ci się ciekawa, ale po wczytaniu okazało się, że w ogóle tego nie potrzebujesz?   

Sprawdź, jak powinien wyglądać dobry proces sprzedażowy

Od momentu, w którym na różnych platformach streamingowych czy chmurach, pojawił się model subskrypcyjny (SAAS) zaczęliśmy się do niego przyzwyczajać i oczekiwać w życiu zawodowym. Komfort dla użytkowników i stały cashflow firm sprzedających w tym modelu przyczyniły się do zwiększenia jego popularności po obu stronach ścieżki zakupowej. Model SAAS powoduje jednak, że sprzedawca nie przykłada znaczącej wagi do customizacji produktów. Model subskrypcyjny zazwyczaj proponuje to samo rozwiązanie za daną kwotę, dla każdego. Dlatego bardzo często dochodzi do utracenia tego ważnego elementu sprzed oczu, jakim jest zrozumienie potrzeb klienta.  

Sprzedaż jest wszędzie. Niezależnie od tego, czy jesteśmy na randce, na targu, czy akurat sprzeczamy się z kolegą, wszyscy jesteśmy negocjatorami własnych wartości i przekonań. Nawet mając tego świadomość, nie jesteśmy w stanie obejść faktu, że ludzka uwaga z roku na rok jest coraz mniejsza, a życie coraz szybsze. Przecież, nie przemierzamy już setek kilometrów, żeby wręczyć ulotkę albo dowiedzieć się, że właściwie klient podjął już decyzję.   

Więc, zamiast zastanawiać się, ile sensu mają przestarzałe metody, należy po prostu postarać się zrozumieć klienta. Zastanów się nad jego potrzebami i zapytaj, jakie ma wyzwania. Jeśli nie jesteś w stanie mu pomóc, elegancko się wycofaj, nie trać jego czasu, który ma też przecież koszt alternatywny.   

Rozmowę z klientem należy prowadzić tak, aby zrozumieć jego wyzwania. Jakie ma dylematy i z czym się zmaga na co dzień. Jeśli posiadasz klucz do jego problemu, w który dodatkowo mocno wierzysz – zaproponuj rozwiązanie mało ryzykowne i zainwestuj w relacje. Skup się na customizacji oferty. Im bardziej dedykowane rozwiązanie, tym klient chętniej podejmie współpracę. Należy zatem zapamiętać: żeby mieć możliwość personalizacji rozwiązań, musisz znać i rozumieć potrzeby klienta.  

Sprzedaż, w jej nowoczesnym wydaniu, to nie tylko transakcja, ale przede wszystkim sztuka zrozumienia drugiego człowieka i tworzenia wartości, która przetrwa próbę czasu. W biznesie, zarówno B2C jak i B2B, kluczem do sukcesu jest budowanie długoterminowych relacji, bazujących na zaufaniu, zrozumieniu i wspólnym dążeniu do celu.  

Jeśli chcesz wiedzieć jak przeprowadzić skuteczny proces sprzedażowy systemu IT zapisz się na newsletter i odbierz darmowego ebooka!