Zespół sprzedaży B2B – jego efektywność zależy od wielu składników. Potrzebna jest bowiem nie tylko motywacja zakupowa klienta. Sukces zależy głównie od odpowiedniego zarządzania tą motywacją, procesami sprzedażowymi oraz od optymalnego podziału ról w zespole handlowym. W tym artykule analizujemy, jak poszczególne funkcje w dziale sprzedaży wpływają na skuteczność i sukces projektów B2B.
Motywacja zakupowa B2B znacznie różni się od B2C. W przypadku B2B decyzje zakupowe rzadko są podejmowane indywidualnie. Przykładowo osobiste preferencje czy urok sprzedawcy często nie odgrywają decydującej roli. Nawet jeżeli już uda się zyskać zaufanie jednej lub dwóch osób, niekoniecznie przełoży się to na przekonanie pozostałych decydentów.
Proces decyzyjny w B2B jest z reguły dłuższy, co osłabia początkowy efekt motywacyjny. Natomiast w B2C decyzje zakupowe są zazwyczaj podejmowane szybko, proces zakupowy jest prostszy, a transakcje często dotyczą mniejszych kwot.
W przypadku B2B procesy zakupowe i sprzedażowe są obarczone dużą bezwładnością. Efekt motywacyjny pojawia się na początku, ale z biegiem czasu staje się czynnikiem mniej decydującym. Ponadto w trakcie procesu angażowane są inne osoby, proces się wydłuża, a to obniża poziom motywacji.
Możemy oczywiście mówić o zakupach m.in. części zamiennych czy surowców. Te procesy zakupowe jednak różnią się od inwestycji w nowe technologie, np. system informatyczny. Jeśli firma dąży do przeprowadzenia transformacji cyfrowej i przykładowo wdrożenia systemu: zarządzania magazynem lub produkcją, czy automatyzacji procesów papierowych – taka zmiana w organizacji zawsze jest motywowana przez jakiś czynnik. Takim impulsem może być na przykład: błąd, nieplanowany wysoki wydatek czy zwolnienie pracownika. To na tym etapie motywacja do zakupu jest duża. Następnie jednak firma zaczyna badać rozwiązania rynkowe, spotyka się z różnymi partnerami, uczy się, stara zrozumieć i porównać różne możliwości. A poziom motywacji spada.
Można poszukiwać eksperta, który nie tylko zna oferowany przez naszą firmę produkt, ale ma również wysoko rozwinięte kompetencje miękkie, jest świetnym analitykiem i do tego posiada biznesową smykałkę. Znalezienie takiego herosa może okazać się jednak bardzo trudne, ponieważ zarządzanie procesem sprzedaży B2B wymaga wielodyscyplinarnych zdolności. Dlatego warto budować zespół, który pozwoli na dobrą współpracę z klientem na każdym etapie procesu sprzedaży:
Podsumowując, zarządzając sprzedażą B2B, warto poszczególnym członkom zespołu przydzielić odpowiednie (zgodne z ich predyspozycjami, umiejętnościami czy doświadczeniem) role. Cały proces sprzedaży i współpracy z klientem wymaga bowiem zarówno odpowiedniej wiedzy technicznej, jak i umiejętności interpersonalnych i zarządczych.
Nad całością powinien oczywiście czuwać dyrektor handlowy. Obecność lidera, który potrafi sprawnie koordynować pracę zespołu, jest w takich przypadkach niezwykle cenna. Jednak warto pamiętać, że sukces w zależy od zaangażowania całego zespołu. Przywództwo w takim zespole powinno opierać się na jasno określonych celach, transparentnej komunikacji i umiejętności motywowania zespołu do pracy w zmieniającym się środowisku. Skuteczne przewodzenie takim procesom otwiera drogę do budowania długotrwałych relacji z klientami.
Zdobądź bezpłatnie 5 rozdziałów książki!
Dołącz do buletynu i zyskaj dostęp do 40% książki
„15 kroków do zakupu systemu informatycznego”.
